Embudo de venta y webinarios: Cómo vender más en piloto automático [MegaGuía 2021]

Una de las grandes ventajas que tienen los negocios online es su facilidad para poder escalar sin aumentar stock, esfuerzo u horas de trabajo.

Es más, seguro que has escuchado en varias ocasiones el término “vender en piloto automático”.

Este concepto nace de la idea de que una vez creas un embudo de ventas, este funciona de forma ininterrumpida mientras tú generas ingresos las 24 horas del día y los 7 días de la semana.

Sin importar si estás en frente de tu ordenador o de vacaciones con tu familia.

Esto es así. Pero no queremos que te lleves engaños.

Tener un sistema de ventas automático no quiere decir que no tengas que volver a trabajar nunca más.

Estos requieren de un mantenimiento y atención muy precisa.

En cualquier momento pueden dejar de funcionar y debes estar prevenido para identificar el error a tiempo y poder corregirlo.

Por no hablar de todo el esfuerzo que es necesario realizar para ponerlo en marcha.

Por eso en la Escuela Nuevos Negocios huímos de frases como “ganar dinero mientras duermes” o “trabajar desde la playa”.

Automatizar las ventas supone una gran ventaja, pero tener un negocio implica trabajo. No te dejes engañar por este tipo de expresiones o falsas promesas.

Dicho esto, ¿qué te parece si hablamos sobre cómo activar este sistema de ventas automático para que tu negocio pueda escalar y crecer como se merece?

Con este objetivo hemos creado la mega guía sobre ventas en piloto automático que te vamos a compartir a continuación.

¿Estás listo para pasar al siguiente nivel?

¡Empecemos!

Primeros pasos para vender en piloto automático

Las herramientas o sistemas de venta sobre los que vamos a hablar aquí son válidos para cualquier tipo de negocio y sector. Así como si se trata de un emprendimiento que acaba de nacer u otro que lleva varios años en el mercado.

Si siguen una estrategia previamente definida y probada, van a dar resultados sea cual sea la situación de partida.

En caso de que aún no los hayas implementado, te aconsejamos que, tras leer este artículo, empieces a definir tu plan de acción.

Para que consigas beneficios, lo primero que vamos a hacer es presentarte a estos sistemas que te van a ayudar a generar ingresos: el embudo de ventas y los webinarios.

¿Los conoces?

Los protagonistas: tu embudo de ventas y los webinarios

Ambos pueden usarse para vender productos online, así como servicios. Y sirven a su vez para poder predecir la facturación de cada mes y obtener ingresos recurrentes.

Por su parte, el embudo de ventas, o también llamados funnels de ventas, se define como el mecanismo que empleamos para atraer a nuestro público objetivo hacia nosotros para que nos conozca, ganarnos nuestra confianza, demostrar nuestra autoridad y ofrecerle una solución a sus problemas.

Esa solución se corresponde con nuestros productos o servicios.

Y el objetivo último será convencerle para conseguir que se acabe transformando en cliente y, por tanto, comprando nuestra oferta.

Los elementos clave en un embudo de ventas son: página de aterrizaje, página de confirmación, página de gracias, secuencia de emails, carta de ventas, checkout y página de gracias por la compra.

¿Y qué son los webinarios?

Los webinarios, también conocidos como webinars en inglés, son seminarios online que pueden emitirse en directo o en diferido y en los que principalmente se tratan temas que aportan valor a una audiencia.

No obstante, en los últimos minutos el discurso cambia y toma carácter de venta.

Gracias a ellos podemos acercarnos a nuestros potenciales clientes de una forma más sencilla, ganar autoridad en un sector y satisfacer sus necesidades de conocimiento para facilitar la futura venta.

Alrededor de este tipo de eventos hay toda una estrategia que hace que esa venta llegue a producirse de forma masiva.

El objetivo es conseguir que el máximo porcentaje de asistentes posible, acabe convirtiéndose en clientes.

En un webinario lo más esencial es que estés natural, energético, que aportes valor y que lo que presentes interese de verdad a las personas que asisten.

La base de su funcionamiento: definir tu buyer

Para que un embudo de ventas y un webinario funcione y se comporten como un auténtico embudo de conversión, es imprescindible que antes de crear sus piezas analices e investigues a tu buyer o cliente ideal.

Necesitas saberlo todo de él para entender qué necesita oír, leer y recibir en cada una de sus fases.

Y para ello es imprescindible que te detengas en este punto y crees una ficha de cliente ideal que incluya la siguiente información:

• Género, edad, profesión, aficiones, poder adquisitivo, número de hijos y otros detalles demográficos.
• Ciudad o país en el que vive.
• Educación o nivel de estudios.
• Cuánto dinero gasta al mes.
• Cuáles son sus metas personales.
• Cuáles son sus metas profesionales.
• Qué es lo que más le preocupa y que tu producto o servicio soluciona.
• Con qué sueña y qué quiere conseguir.
• Qué es lo peor que le podría pasar si estos problemas no se resuelven pronto, cómo se sentiría.
• Qué es lo mejor que le pasaría en caso de resolverlos.
• Por qué asuntos estaría dispuesto a pagar cualquier precio.
• Cómo es su vida antes de tu producto o servicio.
• Cómo será después de probar tu producto o servicio.
• Qué objeciones aparecen en el proceso de compra.
• Qué es lo que más valoran o pueden llegar a valorar de tu producto o servicio.

Cómo crear una oferta irresistible

Una vez que conoces en profundidad el público al que te diriges, puedes crear tu oferta irresistible. Aquella que vas a vender a través de tu embudo de ventas o webinario.

¿Por qué debes crear una oferta irresistible?

Porque hoy en día para vender no es suficiente con tener el mejor producto o servicio del mercado.

Además de serlo, tiene que parecerlo.

Y para ello debes trabajar una serie de elementos que hará que tu público objetivo vea tu oferta como una tentación irresistible a la que no puede decir no.

Estos elementos provocan una especial motivación para acceder a la compra y son:

• Nombre atractivo y fácil de recordar.
• Una promesa impactante pero creíble que exprese la transformación.
• Beneficios y resultados a conseguir.
• Prueba social.
• Bonus extra.
• Escasez y urgencia.
• Facilidades de pago o posibilidad de pago en cuotas.
• Garantía, cero riesgo.

Sesgos cognitivos para la venta

El último de los puntos a considerar antes de empezar a construir un embudo de ventas o programar un webinario se corresponde con los sesgos cognitivos.

Estos sesgos son efectos psicológicos que se aplican en marketing y ventas para persuadir al público objetivo y conseguir que tomen acción.

El listado de sesgos es muy largo, pero podemos destacar algunos de ellos:

• Sesgo de la autoridad. Cuando el discurso de ventas está expresado por una persona que tiene autoridad, impacta mejor en la audiencia y es más efectivo.
• Sesgo endogrupal. El hecho de pertenecer a un grupo es una necesidad social que funciona muy bien en las ventas. Es por este motivo que suelen crearse comunidades alrededor de una marca.
• Sesgo del anclaje. Este sesgo se aplica mucho en los descuentos. El precio ancla suele ser el real y normalmente aparece tachado. Y en su lugar aparece un descuento con un menor importe. Este efecto hace que aumenten las ventas.

Tipos de embudos y webinarios

Ya sabes qué es un funnel, o embudo de ventas, y un webinario. Pero, ¿conoces cuántos tipos hay de cada sistema?

Lo cierto es que ambos parten de unas piezas en común que se pueden combinar de distintas formas y con las que crear diferentes estructuras.

Todo dependerá de los objetivos de tu negocio y la estrategia implementada.

Veamos de qué forma puedes generar ingresos pasivos a través de estos sistemas.

Tipos de embudos de venta

Un embudo de ventas básico se compone de los elementos que hemos mencionado arriba: página de aterrizaje, página de confirmación, página de gracias, secuencia de emails, carta de ventas, checkout y página de gracias por la compra.

Sin embargo, con estas piezas puedes crear cualquier combinación posible que genere resultados.

A continuación te compartimos algunas de ellas:

• Entrevista de venta. Los embudos que incluyen la entrevista como pieza clave para la venta, persiguen poder derribar cualquier objeción posible que tengan los leads en primera persona y cerrar la venta in situ.
• Invitación a un grupo beta. Tiene como objetivo formar el grupo beta de clientes que van a ayudarte a construir la versión final de tu producto o servicio.
• Trial. Trial es sinónimo de prueba y se usa como sistema de ventas cuando se quiere vender un producto o servicio recurrente.
• VSL (Video Sales Letter). Este tipo de embudo está basado en un vídeo de ventas, altamente efectivo en quienes prefieren este formato.
• Lanzamientos. Se basan en diferentes etapas a través de las cuales se genera interés, expectación, confianza y autoridad. Muy utilizados en la venta de infoproductos.
• Venta on stage. La venta on stage es aquella que se realiza en un evento presencial, es decir sobre un escenario. Con lo que el embudo que está relacionado con ella deberá enfocarse en vender las entradas a este evento.

Tipos de webinarios: en directo y grabado

Un webinario también puede formar parte de un embudo de ventas.

De hecho, tanto antes como después del mismo, esta estrategia utiliza elementos de los que hemos mencionado antes para impulsar en primer lugar la asistencia al webinar y, en segundo lugar, la venta.

Los webinarios pueden ser de dos tipos:

• Webinario en directo. Consiste en un seminario que se emite en directo y en el que se comparte contenido de valor, se permite la interacción y finaliza con un discurso orientado a la venta. Solo ocurre en la fecha establecida.
• Webinario evergreen. Este otro tipo se trata de un webinario que ya está grabado y que podrá funcionar sin que tengamos que hacer nuevas sesiones en directo.

En ambos casos suelen usarse para vender productos online y servicios, aunque también es aplicable en otros mercados.

Guión para vender y copywriting para persuadir

Como has podido comprobar, tanto el embudo de ventas como el webinario requieren del uso de textos y guiones para vender de forma efectiva.

Y para que esto ocurra, resulta imprescindible aplicar técnicas de escritura persuasiva.

Aquí tienes algunos consejos a tener en cuenta:

• Usa palabras sencillas, con significado, llenas de sentido y que muestren cercanía.
• Investiga y cerciórate antes de escribir de que tus lectores conocen los términos y expresiones que vas a utilizar en tus emails.
• Evita el uso de tópicos como … y mucho más, ofrecemos profesionalidad y fiabilidad, somos la mejor solución del mercado…
• Elimina de tu vocabulario palabras baúl, tales como cosa, hacer, haber, tener…
• Recuerda que el protagonista de los textos es tu cliente.
• Cuida tu ortografía.
• Amplía tu vocabulario usando sinónimos.
• Emplea un tono cercano y amable.
• Crea emails que sean agradables de leer con frases cortas y viñetas.
• Construye frases positivas.
• Añade recursos como el storytelling que atrapa y cautiva a través del poder de las historias, o como los loops y cliffhanger que mantienen viva a la audiencia.

Por otro lado, para que el guion utilizado en el webinario nos ayude a cerrar el máximo número de ventas posible, debería seguir una estructura similar a la siguiente:

1. Da la bienvenida y pide máxima concentración.
2. Explica cuál es el objetivo del webinario y a quién va dirigido.
3. Deja claro por qué deben escucharte.
4. Expón el problema que existe en torno a la solución que propondrás después.
5. Trabaja la solución (parte central de todo el webinario).
6. Presenta tu oferta.
7. Pon el foco de tu discurso en los beneficios y la transformación de tu oferta.
8. Aborda todos los detalles del producto o servicio.
9. Comparte tus casos de éxito.
10. Anuncia el precio de tu oferta.
11. Habla sobre la garantía, bonus y urgencia (plazo en el que estará disponible la oferta presentada).
12. Da la posibilidad a los asistentes de hacer preguntas.
13. Haz un resumen de todo lo que has ofrecido y vuelve a llamar a la acción para cerrar el máximo número de ventas posible.

La importancia del contenido: medios propios, medios pagados y medios ganados

Hasta este punto hemos hablado sobre los preparativos a tener listos antes de crear un embudo de ventas y un webinario, de los tipos que existen y hasta de cómo aplicar técnicas de escritura persuasiva, pero ¿cómo conseguimos derivar tráfico hasta estos sistemas?

Las fuentes de tráfico con las que podemos trabajar para llevar contactos a la entrada del embudo de ventas son 3: medios propios, medios pagados y medios ganados.

• Medios propios.

Un modo de conseguir tráfico hacia tu embudo de ventas es a través de medios sobre los que tú tienes todo el control.

Estos pueden ser: tu web, canal de YouTube, podcast, redes sociales y otros.

• Medios pagados.

Estos otros se corresponden con la publicidad que implementes.

Existen diferentes plataformas sobre las que colocar tus anuncios, pero las más populares son Google Adwords y Facebook Ads.

• Medios ganados.

Los medios ganados quedan totalmente fuera de tu control.

Y forman parte de ese grupo de webs, blogs, grupos, foros… que mencionan a tu marca o a tus productos y servicios sin pedir nada a cambio.

Simplemente lo hacen porque te has convertido en un referente y hablan de ti.

Todos ellos hacen que el embudo reciba la “gasolina” que necesita para funcionar.

Recuerda: en un embudo de ventas entran personas desconocidas y salen clientes satisfechos.

Aquí te dejamos un post en el que te ampliamos información sobre medios para atraer clientes: Cómo atraer clientes a tu negocio digital: 9 herramientas probadas.

Ventajas e inconvenientes de vender con un embudo de venta y webinarios

¿Y cuáles son sus pros y sus contras?

Cuando tienes claro para qué sirve el embudo de ventas y los webinarios, te vienen a la mente miles de ventajas, ¿cierto?

Pero hay que ser precavido y pensar que no es oro todo lo que reluce.

La venta en piloto automático puede llegar a ser un caramelo, o como decimos en la Escuela, una piruleta del marketing, si no los llevas a cabo de forma consciente.

¿Qué quiere decir esto?

Que si estás pensando en crear un embudo de ventas para no tener que trabajar, estás cometiendo un error. 

Un embudo de ventas es una herramienta que bien usada hace que tu negocio genere más ingresos.

Pero para ello debes formarte, conocer las estrategias y tipos de funnels en profundidad, entender cómo se automatizan, aprender a redactar cada una de las piezas del mismo de forma persuasiva, extraer métricas y saber detectar errores a tiempo para corregirlos de forma precisa.

Ventajas

Empecemos por el lado positivo de los embudos de venta y webinarios, sus pros o ventajas.

• Poder vender en modo 24/7.

Es decir, de una forma ininterrumpida. Cuando la automatización empiece a funcionar, estará en marcha hasta que decidamos pararla.

Esto significa que estarán entrando clientes potenciales y saliendo clientes finales de forma automática, todos los días de la semana y las 24 horas del día, sea fin de semana, Navidad, Año Nuevo o de madrugada.

• Aumentar tus tasas de conversión.

La estructura, diseño y estrategia de un embudo de ventas, así como la de un webinario,  hace que la tasa de conversión de tu negocio sea mayor que si simplemente esperas a que lleguen usuarios a tu web o redes sociales con la intención de contactar contigo.

A lo largo de sus diferentes fases, se trabajan los llamados disparadores mentales o elementos de apoyo a la venta que hacen que el proceso termine en venta.

• Conseguir una predicción de ingresos más acertada.

Esto es clave para un negocio exitoso. La incertidumbre de no saber qué ocurrirá el próximo mes es una barrera para su crecimiento.

Sin embargo, cuando implementamos un funnel, analizamos su funcionamiento, cómo reaccionan los usuarios en sus diferentes etapas y obtenemos resultados, podemos prever cómo serán nuestros ingresos el próximo mes.

• Ganar estabilidad en tu negocio.

Con todo esto, conseguimos tener un negocio de verdad, estable y rentable. Ya no dependerá de la suerte ni del boca a boca.

Tendrás un negocio capaz de atraer a tu público objetivo y transformarlo en clientes por sí solo.

Inconvenientes

Esta parte quizá no es tan agradable como la anterior, pero también hay que hablar de sus contra.

Es muy importante que tengas toda la información antes de implementar un embudo o un webinario.

Queremos mostrarte la realidad tal y como es para que juegues en el juego de los negocios digitales conociendo todas las reglas.

• Necesitas conocer muy bien cómo funcionan para obtener resultados.

Sin una estrategia que los respalde, será muy complicado obtener buenos porcentajes de conversión.

Si es algo nuevo para ti, lo ideal sería que te formaras en embudos de venta y webinarios para entender su funcionamiento, lógica de aplicación, estructura, diseño y todos los conceptos relevantes que harán que tus sistemas sean muy efectivos.

• Es preciso no fallar en la configuración.

De igual modo, a la hora de configurar un embudo en las diferentes aplicaciones de automatización que existen, debes tener cuidado.

El mínimo error puede echar a perder todo tu esfuerzo.

• Debes saber detectar errores a tiempo.

Cuando no se están obteniendo las conversiones deseadas, es probable que algo esté fallando.

El conocimiento del que hablábamos en el primer punto resulta esencial para poder detectar qué está ocurriendo y reaccionar de inmediato para corregirlo.

• Si piensas que los embudos de venta son estáticos, no son para ti.

Un embudo de ventas requiere de atención y mantenimiento. No es algo estático que vaya a funcionar de por vida.

Cada cierto tiempo habrá que aplicar mejoras, actualizaciones y cambios para optimizar sus resultados.

Herramientas para construir un embudo de ventas

Y llegamos a la parte práctica.

Recordemos de nuevo los elementos básicos de un embudo de ventas: página de aterrizaje, página de confirmación, página de gracias, secuencia de emails, carta de ventas, checkout y página de gracias por la compra.

Sin olvidarnos del tráfico. Es decir de la parte que hace que nuestro público objetivo vaya hasta la entrada del funnel.

Veamos qué herramientas debes aplicar para crear cada pieza:

• Páginas. En la Escuela usamos click Funnels, pero puedes usar otras como Lead Pages. E incluso crearlas en tu propio WordPress con aplicaciones como Visual Composer o Elementor.
• Secuencia de emails. El mercado de aplicaciones de email marketing es muy amplio. Algunas de nuestras recomendaciones son: Active Campaign, que es la que usamos actualmente, e Infusionsoft.
• Checkout. Todas las herramientas que uses deben ser seguras y ofrecer garantías, pero para el checkout debes tener especial cuidado. Piensa que aquí es donde se materializará la compra y donde se hará el pago. Te recomendamos Hotmart y Thrive Cart.
• Tráfico. Y para que a tu embudo de ventas no le falte gasolina, puedes apostar por el tráfico orgánico, de pago o ganado. Tal y como hemos hablado arriba. Para ello puedes usar YouTube, podcast, blog, redes sociales…

Acuérdate que los webinarios forman parte de algunos embudos de venta.

A continuación te mostraremos cuáles son las herramientas que existen para poder emitirlos en directo o grabarlos para ofrecerlos en diferido.

Herramientas técnicas para hacer directos desde cualquier lugar

¿Y para hacer webinarios? ¿Qué herramientas vas a necesitar?

Todo va a depender del formato en que vayas a compartir el contenido. Es decir, de si lo haces en directo o en diferido.

• Micrófono.

Para comenzar puedes usar el propio micrófono que traen incorporados tus auriculares. Más adelante puedes invertir en un micrófono de mayor calidad.

Pero sea como sea es imprescindible que uses uno para facilitar la comprensión a tus espectadores.

Si no lo haces, acabarán abandonando tu sesión.

• Cámara.

En este caso ocurre igual que antes. Puedes comenzar con la que trae incorporada tu ordenador, siempre y cuando ofrezca una imagen decente.

Más adelante puedes invertir en una cámara profesional con mayores prestaciones para mostrar tu mejor versión.

Es muy importante exponerse y que los espectadores te vean. Nunca hagas un webinario apoyado en diapositivas y con la cámara desactivada.

• Programa de edición.

Si has decidido compartir un webinario pre-grabado, vas a necesitar un software de edición, aunque únicamente vayas a hacer modificaciones breves.

Lo ideal es que el vídeo sea profesional y no contenga errores en el discurso.

Algunos de los más recomendables son Camtasia o Adobe Premiere Pro.

• Software de emisión.

Y por último, si vas a emitir en directo, necesitarás una plataforma específicamente diseñada para este fin.

Por ejemplo, puedes usar YouTube, Zoom o GoToWebinar.

Si tu webinar es pre-grabado también puedes usar este tipo de plataformas para compartirlo. Una de las más destacadas es WebinarJam.

Resultados y métricas

A lo largo de este post hemos hablado mucho sobre la capacidad de saber detectar errores tanto en un embudo de ventas como en un webinario para poder reaccionar a tiempo.

Pues bien, la mejor forma de conseguir esto es a través del análisis de métricas.

Es muy importante llevar un exhaustivo control de lo que está ocurriendo en el sistema para poder identificar en qué punto se están cometiendo errores.

Y para ello te proponemos controlar determinados indicadores o KPIs.

KPIs para embudos de venta

Los KPIs de embudos de venta los vamos a dividir en diferentes grupos, correspondientes a los elementos clave que contienen.

Grupo #1. Tráfico de pago:

• Inversión
• Alcance
• Impresiones
• Frecuencia
• CPM
• CPC
• Clicks únicos
• CTR
• CPL
• CPA

Grupo #2. Landing page:

• Visitas
• Visitas únicas
• Tiempo en la página
• Leads
• Conversión

Grupo #3. Tráfico orgánico:

• Email open rate
• Email click rate
• Alcance
• Reacciones
• Clicks
• Conversión

Grupo #4. Secuencia emails:

• Email open rate
• Email click rate

Grupo #5. Vídeo:

• Visitas
• Visitas únicas
• Tiempo de reproducción
• Conversión

Grupo #6. Entrevista:

• Entrevistas agendadas
• Entrevistas realizadas
• Conversión

Grupo #7. Carrito:

• Visitas
• Visitas únicas
• Conversión

Grupo #8. Producto o servicio:

• Inversión total
• Compras realizadas
• Devoluciones
• Beneficio
• CPA/CAC
• ROI
• ROAS

KPIs para webinarios

En este caso enumeraremos aquellos que están relacionados con los eventos ocurridos alrededor de la sesión.

• Número de inscripciones
• Porcentaje de personas que asisten
• Porcentaje de personas que permanecen hasta la mitad de la sesión
• Porcentaje de personas activas durante el discurso de venta
• Porcentaje de personas que se quedan hasta el final
• Tasa de conversión

Último consejo antes de crear tus sistemas de venta en piloto automático

Para llegar a tener un embudo de ventas optimizado al 100%, o poder ofrecer webinarios que conviertan, vas a tener que seguir un proceso similar a este:

• Formación.

Este es el paso que te va a dar el conocimiento que necesitas para que tus funnels de ventas y webinarios sean todo un éxito.

Hasta que no sepas cómo funcionan y entiendas la lógica de cada paso que incluyen, no implementes nada.

Es probable que tus resultados no sean los que esperabas.

• Diseño de tu embudo de conversión.

Una vez que tengas claro cómo funcionan, diseña sobre el papel la estructura de tu embudo y el camino que recorrerán tus potenciales clientes en él.

Añade todas las piezas y conéctalas de forma correcta.

En el caso de los webinarios, diseña tu guion y presta atención al contenido de valor que vas a mostrar.

• Definición del contenido que vas a compartir.

Según cada fase, haz un listado del contenido que ya tienes o que podrías crear para compartir en cada momento.

De igual forma, plantea un material que actúe como gancho o lead magnet para captar la atención de tu público objetivo y que acaben entrando en tu embudo de ventas o registrándose al webinario.

• Creación de landing pages o páginas que intervienen en el proceso.

Llega el momento de pasar a la acción. Crea un boceto de las páginas que necesitas, redacta el texto y maquétalas usando las herramientas que te hemos recomendado.

• Redacción de emails.

Haz un listado de los emails que vas a añadir, redáctalos y súbelos a tu plataforma de email marketing. Es momento de trazar el camino hacia la venta.

• Planificación de las fuentes de tráfico.

¿Y qué fuentes de tráfico vas a usar? Defínelas y crea un plan de acción para que comiencen a llegar personas hasta la puerta de tu funnel.

• Configuración.

Y por último, revisa toda la configuración, que todo esté perfectamente conectado y haz pruebas.

Solo te quedará activarlo y empezar a funcionar.

Cuéntanos qué te ha parecido este artículo en los comentarios.

Y si quieres dejarnos alguna pregunta o aportar valor al contenido, ¡adelante!

Estaremos al otro lado para responderte.

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